Négociation commerciale : quels pièges éviter ?

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Négociation commerciale : quels pièges à éviter ?

La négociation se révèle être tout un art qu'il est préférable de maîtriser. Même si cette dernière semble bien engagée, elle peut à tout moment basculer. Votre attitude ou certaines de vos interventions peuvent vous jouer des tours. Nous vous révélons les erreurs à ne pas commettre.

Évitez de parler d'argent dès le départ

Les cas extrêmes lors d'une négociation sont les suivantes : soit vous demandez trop à votre prospect, soit vous vous faites arnaquer. Dans le premier cas, si vous ressentez que ce dernier semble intéresser par l'offre vous ne devez pas être trop exigeant envers lui. Mais en contrepartie, si jamais il se trouve en position de force et vous invite à plusieurs concessions, ne fléchissez pas à toutes ses requêtes. Dans un tel cas, vous pourrez lui rappeler les cours du marché, mais aussi les avantages de votre produit. Cela peut même aller vers des avantages commerciaux, tels que la livraison ou le mode de paiement. L'essentiel est de comprendre qu'une négociation ne se résigne pas à l'existence d'un vainqueur et d'un perdant.

Évitez de laisser les émotions vous envahir

Les émotions peuvent nuire au bon déroulement d'une négociation. Si votre interlocuteur sent que vous n'êtes pas à l'aise, que la timidité vous tétanise par exemple, ce dernier pourra être bloqué à son tour. Cela peut donc avoir un impact majeur sur l'issue de la discussion. Dans les cas extrêmes, certaines personnes en arrivent même à fuir la discussion ou pour certaines à faire preuve d'agressivité. Pour résoudre de tels cas, soyez toujours lucide malgré le stress. Quelques exercices peuvent vous aider, tels la méditation ou un exercice de respiration pour vous relaxer et faire redescendre la pression. Adaptez-vous aussi à son attitude.

Ne soyez pas trop sûrs de vous

Cet état d'esprit vous amènera sûrement à un échec. En effet, si vous pensez que vous aurez toujours l'avantage lors d'une négociation, sachez que vous allez lésiner sur la partie préparation. Ainsi, vous pourrez devenir très arrogant. Vous ne serez plus capables de discerner les dangers et les opportunités durant la discussion. Comme solution, nous vous proposons de calmer votre égo avant la négociation, puis de vous résigner à accepter un échec et de toujours avoir une solution pour se sortir d'une telle situation.

Rejetez les à priori

Les préjugés vous renfermeront sur vos idées et vous empêcheront d'être attentifs. Vous risquez ainsi de passer à côté d'une information pertinente. L'écoute se révèle, ainsi, comme à privilégier. Certes, vous serez amenés à faire parler votre interlocuteur, mais l'écoute active est de rigueur. L'attitude à adopter est le suivant : être réactif face à des éléments intéressants. Ne pas réagir seulement lorsque le sujet vous intéresse.

Toujours avoir en tête une collaboration sur le long terme

Il est très tentant de vouloir réussir à conclure une négociation dès le premier rendez-vous. Cependant, souvenez-vous que votre interlocuteur a pu être lésé, ou que la négociation n'aboutisse pas. Dans le premier cas, vous risquez de perdre une collaboration. Dans l'autre cas, n'hésitez pas à proposer une solution intermédiaire ou à reprendre rendez-vous. Par ailleurs,  remerciez toujours  l'interlocuteur. Vous construirez ainsi une relation de confiance, nécessaire à une collaboration sur le long terme